Tuesday, 23 October 2012

Un consiglio per piccoli Tour Operators che vogliono crescere con ottimi risultati con loro prodotti.

Mi é capitato in passato in varie fiere e meetings del settore del Turismo di scambiare quattro chiacchiere con colleghi di alcune agenzie,piccoli o medio-piccoli Tour Operators che volevano fare tutte o quasi tutte le destinazioni del mondo.Si puó fare,magari non coprendo tutto il mondo,ma creare molti prodotti di qualitá su cui puntare.Le soluzioni ci sono .sono.Innanzitutto un progetto con una finalizzazione in pianificazione deve produrre risultati.

Nel produrre risultati servono persone idonee esperte che hai nel tuo team che conoscono l´outgoing che si desidera programmare nel migliore dei modi,il bicchiere mezzo pieno,o mezzo vuoto non soddisfa mai nessuno ne il Tour Operator che rischia di cadere nel non competitivo ne il cliente che non trova quello che cerca ma soprattutto in caso di una intensa e laboriosa gestione face to face non trova la qualitá che desidera.Inoltre con una miriade di prodotti che si vogliono catalogare come "Propri" puó essere abbastanza difficile per ovvi motivi,coordinare le richieste con un team limitato che deve curare il booking,la commercializzazione,i contatti con i corrispondenti,novitá di offerte e nuove strutture,studio e lancio sul mercato,contatto con clienti che richiede tempo.

É il sogno di tutti creare un prodotto proprio,che si é costruito,in questo caso si deve conoscere ció che crei nei massimi dettagli.Un esempio se desideri creare un prodotto Grecia,devi conoscere una grande quantitá di isole,non solo Atene od il Peloponneso,conoscere tutte le isole implica uno sforzo e serve qualcuno davvero esperto se vuoi coprire questo destino come uno dei tuoi prioritari.

C´é sempre la possibiltá di avere un ottimo corrispondente in incoming che ti aiuta e che ti toglie tutti i grattacapi e che lavora stupendamente  ,naturalmente si deve in ogni caso conoscere il prodotto che si vende in casa con i tuoi occhi,averlo testato,provato e poi venduto.La soluzione é fare un educational in bassa stagione,anche un piccolo educational fai da te e si va a vedere il prodotto direttamente Quello che piace é sempre soggettivo,personale,sempre meglio toccare e giudicare e soprattutto sei tu che valuti questi hotels sonmo oro per i miei clienti o queste strutture non le venderó mai perché non rientrano nei gusti della mia clientela.Da buon commerciale devi essere a volte anche un pó giudice di ció che venderai con istinto ed esperienze.

Sinceramente penso che per ottenere ottimi risultati in un massive Tailor Made quando il prodotto si desidera sia completamento tuo,in fase di programmazione,commercializazione e vendita ci vuole la sicurezza della bontá di ció che vendi,un safe di quello che stai facendo.Una mia esperienza personale quando lavoravo in Andalusia e facevo incoming Andalusia,Spagna intera e Portogallo desideravo fare Marocco,a fine anno ho programmato un avance includendo Tangier,Larache,Asilah,Tetouan il Marocco settentrionale per intenderci ed ho iniziato con quello.

 L´anno dopo dopo avermi visitato tutti o quasi i Riads ed Hotels di Marrakech,Rabat,Casablanca e Fez si é aggiunto in programmazione Marocco e Le Cittá Imperiali od il classico Fly & Drive o Fly & Stay in tutte quelle localitá,l´anno successivo ho aggiunto Agadir e le coste ed il Sahara Marocchino in 4x4 che ho fatto con due educationals successivi.L´anno dopo ho aggiunto Andorra, trekking and Spa nella stagione primaverile ed estiva,sport invernali nella stagione invernale,programmato in circa 7 mesi per vendere questo prodotto tutto l´anno.

Il mio consiglio personale che ho dato ad alcune agenzie é agire con i mezzi di qualitá,la quantitá potrebbe venire dopo.Quello che vorrei suggerire,meglio 20 prodotti di outgoing fatti bene,tuoi,totalmente tuoi,prezzi competitivi,controllo dei tuoi mark up e destini di cui conosci morte e miracoli piuttosto che farne 50 e poi ci  trovi in difficoltá perché non si conoscono bene gli hotels o perché il tuo corrispondente non é abile e rapido come pensavi o perché lo studio del prodotto é stato sommario.

Chiedi sempre un parco allotments in base alle previsioni della quantitá potenziale della tua clientela e fatti dare sempre qualche release con 24 ore in piú per eventuali tuoi Last minute.Nelle 24 ore che si ha ancora il release sugli hotels,si puó creare il giorno prima del termine stesso un ultimo tentativo in una mailing,maneggia e sviluppa il tuo mark up sulla tariffa FIT in tuo possesso e crea un file con tutti i contatti dei clienti e lavora anche sui last minute,sicuramente avrai una revenue.Gestioni di questo tipo con 20 prodotti fatti bene sono facili,il team,il commerciale tu stesso conoscete a meraviglia il prodotto e non ci sono problemi.

Nella programmazione futura se vuoi ampliare i tuoi orizzonti,con nuovi prodotti in outgoing li aggiungi gradatamente in base a ció che consideri opportuno,uno studio dopo varie Fiere,situazione politica dei paesi che si possono programmare si puó fare (L´Esempio sul Marocco che ho citato  precedentemente chissá potrebbe essere d´utilitá,lungi da me nel fare il professore,sono solo considerazioni tratte da esperienze negli anni) .Naturalmente ti puoi chiedere e certo non é facile profetizzare,nessuno di noi é Nostradamus se prendiamo in considerazione i problemi che hanno avuto i paesi del Nord Africa,dalla Tunisia all´Egitto tanto per citare due paesi fra i piú turistici del Nord Africa,ti crollano le vendite e questi imprevisti non si possono calcolare.

Ovviamente ci sono le soluzioni alternative,il turismo nazionale é una valida alternativa,e quei 20 prodotti qualitatitivi che puoi vendere ad occhi chiusi,sono il tuo asso nella manica.Naturalmente se l´Egitto era un tuo destino fra i privilegiati cerca sempre in programmazione un alternativa,l´alternativa all´Egitto potrebbe essere la Turchia o la Grecia,anche Malta,gioca sempre su fattori geografici di prodotto in programmazione.

Un altro esempio se fai turismo Ski Country,sci di fondo in Scandinavia,lavora sempre su due prodotti offrendo Norvegia-Svezia non solo Norvegia,l´alternativa ci sará sempre.Se non é possibile fare sci di fondo a Holmenkollen in Norvegia avrai sempre per esempio Falun e Gallivare in Svezia.

La qualitá dei servizi da che mondo é mondo porta sempre ottimi risultati con persone valide nel tuo team,con un numero idoneo di prodotti tailor made si lavora meglio piuttosto che con un milione di prodotti quasi sconosciuti che non si sa spesso come vendere e che creano difficoltá in gestione,tempi,rapiditá e soprattutto spesso e volentieri dubbi.

Francesco Mari